SunRETU

sunretu_logo

SunRETU-työpaketin tavoitteena on lisätä uusiutuvien energialähteiden käyttöä ja siihen liittyvää paikallista liiketoimintaa tarjoamalla energia-alan toimijoiden käyttöön uusiutuvaan energiaan perustuvien energiatuotteiden markkinointisuunnitelma. Työpaketti muodostuu yhteenvedosta, jossa kuvataan ennen kaikkea aurinkoenergiaan mutta myös muihin uusiutuviin energialähteisiin perustuvien energiatuotteiden ja –palveluiden osalta, millaisella viestinnällä ne erottuvat ei-vähähiilisistä kilpailijoistaan, kuluttajien näkemysten kartoittamisesta, uuden vähähiilisen energiapalvelun tuotteistamisprosessin kuvauksesta ja tuotelanseerauksen suunnittelusta.

Uusiutuvan energian kuntakatselmuksen tulosten valmistuttua on kiinnostus aurinkoenergian hyödyntämiseen kasvanee. Mutta pelkkä potentiaali tai kysyntä ei riitä, vaan markkinoilla on oltava selkeitä ja helposti erottuvia tuotteita.

Katsaus aurinkoenerigatuotteiden ja palveluiden markkinointiin

SunRETU-työpaketti aloitettiin perehtymällä tällä hetkellä markkinoilla oleviin aurinkoenergiatuotteisiin ja -palveluihin. Alla olevassa linkissä Ekokumppanit Oy:n viestintäasiantuntijan tekemä selvitys aurinkoenergian myynnistä Suomessa.

Katsaus aurinkoenergiatuotteiden ja palveluiden markkinointiin 2016

 

Kuluttajien näkemyksiä aurinkoenergiasta

Työpaketin seuraavassa vaiheessa selvitettiin pirkanmaalaisten kuluttajien suhtautumista aurinkoenergiaan. Selvitys suoritettiin tilaamalla Tampereen Ammattikorkeakoululta kyselytutkimus aiheella “Kuluttajien näkemyksiä aurinkoenergiasta, sen käytöstä ja hankinnasta”. Alla olevissa linkeissä selvitys kokonaisuudessaan ja tiivistelmä selvityksestä.

Selvitys kuluttajien näkemyksiä aurinkoenergiasta, sen käytöstä ja hankinnoista (tiivistelmä)
Selvitys kokonaisuudessaan

 

Aurinkoenergiatuotteet – tuotteistamisprosessin kuvaus – workshop 31.11.2016

Työpaketin kolmannessa vaiheessa Ekokumppanit Oy järjesti Pirkanmaan aurinkoenergiatoimijoille maksuttoman työpajan, jonka tavoitteena oli auttaa yrityksiä tarjoamaan parempia aurinkoenergiatuotteita.

Työpajan aluksi esiteltiin Ekokumppanit Oy:n teettämän aurinkoenergiakyselyn tuloksia ja tehtiin katsaus aurinkoenergiatuotteiden ja -palveluiden markkinointiin.

 

Työpajassa käsiteltiin ennakkokysymyksiä, joihin osallistuneet yritykset olivat vastanneet ilmoittautumisen yhteydessä. Tässä tiivistelmä vastauksista:

Vastanneista kaikki hoitivat markkinointiaan ainakin osittain itse. Lisäksi osa käytti apunaan markkinointitoimistoa tai jälleenmyyjiä.

Myyntiprosessin todettiin useimmiten katkeavan jo hyvien liidien puutteeseen tai tarjouksen jättämisen jälkeen. Toisaalta todettiin myös, että myyntiprosessin katkeamisen syy tarjousvaiheessa on usein liian vaikeaselkoinen ratkaisuehdotus. Asiakasta ei pystytä vakuuttamaan ostopäätöksen tekoon, koska tarjoukset ovat liian hajanaisia, ja ne ovat huonosti vertailtavissa keskenään.

Yritysten palveluprosessi ensimmäisestä asiakaskontaktista järjestelmän asentamiseen etenee tyypillisesti vaiheissa kontakti – kartoitus – tarjous – kauppa. Lisäksi vaiheisiin voivat kuulua erilaisten ratkaisuvaihtoehtojen luonnostelu, elinkaarianalyysin tai energiaselvityksen teko ja tarjousten esittely ja vertailu.

Palautteen keräämistavat vaihtelivat vahvasti vastaajien kesken. Osa yrityksistä ei kerää lainkaan palautetta, osa kerää analytiikkaohjelmalla palautetta nettisivukäyttäytymisestä ja osa pitämällä yhteyttä asiakkaisiin ja jälleenmyyjiin sekä seuraamalla asentamiensa järjestelmien toimintaa.

Omina vahvuuksina markkinoilla yritykset pitivät omien tuotteidensa ainutlaatuisuutta tai teknisiä ominaisuuksia.

 

Lopuksi työpajassa tehtiin ryhmätyötä, jonka tavoitteena oli auttaa yrityksiä kehittämään palveluaan. Ryhmätyö koostui markkinointiin liittyvien tekijöiden käsittelystä.

Ensimmäinen käsiteltävä asia oli kuluttajan tarpeen ymmärtäminen. Ryhmätyössä todettiin mahdollisuuksia olevan erityisesti median ja sosiaalisen median taitavammassa käytössä sekä markkinoinnin kohdentamisessa. Riippuen energiatuotteesta ja markkinointitavasta markkinoinnissa pitäisi keskittyä tarjoamaan tuotteita kohdistetusti valitulle kohderyhmälle. Kohderyhmät voidaan jakaa esimerkiksi sukupuolen ja iän sekä asumismuodon perusteella. Apua markkinoinnin kohdistamiseen on saatavissa esimerkiksi aurinkoenergiaselvityksen tuloksista, joiden avulla voidaan kohderyhmille markkinoinnissa painottaa asioita, jotka ne kokevat tärkeiksi.

Toinen käsiteltävä asia oli yritysten löydettävyys verkossa. Suurena haasteena todettiin kilpaileminen erittäin suurien kilpailijoiden kanssa, joiden markkinointibudjetit ovat eri luokkaa. Mahdollisuuksiksi nähtiin sosiaalisen median käyttö ja kumppanuudet muiden toimijoiden kanssa löydettävyyden parantamiseksi.

Kolmas käsiteltävä asian oli yritysten kotisivut. Ryhmätyössä käytiin läpi kaikkien paikalla olleiden yritysten kotisivut ja muutamia muita esimerkkejä. Tyypillisesti suurimpina ongelmina yritysten kotisivuissa nähtiin liiallinen painotus tuotteiden teknisten ominaisuuksien esittelyyn asiakkaalle tarjottavien ratkaisujen ja palveluiden sijasta. Lisäksi monen kotisivun ongelmana oli se, että ne eivät tarpeeksi tehokkaasti ohjaa asiakasta tarjouksen tilaamiseen vaan keskittyvät esittelemään omaa toimintaansa. Hyviksi sen sijaan todettiin kotisivut, jotka keskittyivät vahvemmin asiakkaan palveluun. Hyvää palvelua on esimerkiksi aurinkoenergiapotentiaalin ja ratkaisuvaihtoehtojen tarjoaminen vaatimatta asiakkaalta paljoa lähtötietoja.

Neljäs käsiteltävä asia oli asiakkaan tarpeen määrittely ja profilointi. Ryhmätyössä todettiin tarve paremmalle asiakasymmärrykselle. Tuotteet tulisi räätälöidä tarkemmin asumismuodon ja asiakkaan mukaisesti. Tuotteita markkinoitaessa tulee ottaa huomioon, millaiselle ihmiselle ja millaiseen rakennukseen tuotteita kaupataan. Markkinoinnin tulee olla relevanttia ja esitettävien referenssikohteiden samankaltaisia kuin rakennus, mihin tuotetta ollaan markkinoimassa.

Viides käsiteltävä asia oli kustannukset ja kannattavuus. Tässä ryhmätyön osassa käsiteltiin aurinkoenergian kannattavuutta ja kannattavuuslaskelmien tärkeyttä asiakkaan näkökulmasta. Ongelmana on tällä hetkellä, että kustannuslaskelmat perustuvat erilaisiin lähtöarvoihin ja mitoituksiin. Toisaalta osa toimijoista ei edes tarjoa kannattavuuslaskemia. Toiminta paranisi, jos kaikki yritykset yhtenäistäisivät käytäntönsä lähtötietojen määrittämisessä. Yhtenäistettäviä asioita olisivat ainakin talojen varjostuksien arviointi ja asiakkaan sähkönkulutusprofiilin käyttö.

Kuudes käsiteltävä asia oli yritysten toiminta laitteiston asentamisen jälkeen. Tällä hetkellä yritykset lähinnä seuraavat asentamansa järjestelmän toimintaa ja tekevät huoltoja ja säätöjä tarvittaessa. Toiminnan kehitysideana nousi esiin palautteen kerääminen asiakkailta asennuksen jälkeen ja vanhojen asiakkaiden käyttäminen suosittelijoina. Tarvittaessa esimerkiksi suosittelubonusta syntyneistä uusista kaupoista voitaisiin käyttää.

Seitsemäs käsiteltävä asia oli yritysten toiminta messuilla ja muissa tapahtumissa, joissa ne tapaavat asiakkaitaan. Ongelmaksi todettiin sama kuin se on yritysten kotisivuillakin – liian tekninen lähestyminen aurinkoenergiatuotteiden myynnissä. Olisi parempi lähestyä ihmisten kohtaamista puhtaan energian mielikuvan ja asiakkaille tarjottavien ratkaisujen ja niiden hyötyjen kautta.

 

Aurinkoenergiatuotteen markkinointisuunnitelma

Työpaketin viimeisessä vaiheessa tehtiin suunnitelma siitä, miten aurinkoenergiatuote tai -palvelu on esiteltävä kuluttajille, mitä siitä ja sen tuotannosta on kerrottava ja mitä viestintäkanavia kannattaa hyödyntää. Suunnitelmaan ideoita tuotettiin työpajassa, jonka asiasisällöstä vastasi Salminen & Tikka Oy. Työpajaan kutsuttiin laajasti Pirkanmaan alueella aurinkoenergiatuotteita tarjoavia yrityksiä. Aurinkoenergituotteen markkinointisuunnitelmaan pääset painamalla alla olevaa linkkiä.

Aurinkoenergiatuotteen markkinointisuunnitelma

 

Lisätietoja:

Juho Rinta-Rahko
Projektipäällikkö, RETU-hanke
juho.rinta-rahko@tampere.fi
0401762621